我的故乡是在米苏里州的个一小乡镇附近有个“卡梅”镇就是当年国美匪魁“奇斯贾姆斯”的故乡我曾经去过卡梅镇奇斯的儿子还在那里。
他的
子告诉我当年奇斯如何抢劫行银、火车；然后把抢来的钱布施给贫穷的邻居让们他去赎回典押出去的田地。在当时奇斯．贾姆斯的心目中可能自为以他是个理想家——正如两代后以的苏尔滋“双
”克劳雷和卡邦一样。事实确实是如此凡你所见到的人——至甚你照镜子时所看到的那个人-都会把己自看得很⾼尚他对己自的估计都希望是良好而不自私的。行银家摩
在他一篇分析的文稿中说：人会做一件事都有两种理由存在…一种是好听的一种是实真的。人们会时常想到那个实真的理由而们我 是都 己自內心的理想家较喜
想好听的动机。以所要改变个一人的意志需要
他⾼尚的动机。◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆
那种方法用在商业上是否理想？让们我来看看。那是宾夕凡尼亚州某家房屋公司的一位“弗利尔”先生的例子：弗利尔有个一不満意的房客恫吓要搬离他的公寓但这房客的租约尚有四个月才期満每个月的租金是五十五元可是他却声称立即就要搬不管租约那回事。
弗利尔请出这经过的时候他说：“那个房客已在这里住了个一冬季。我道知如果们他搬走了的话在这个秋季前这房子是不容易租出去的。我眼看二百二十元就要从我口袋飞走了…真叫人焦急。
如果这件事生在去过的话我定一找那个房客要他把租约重念一遍…并向他指出如果在现搬走那四个月的租金仍须全部付清。
可是这次我采取了另外一种办法我始开向他样这说：“杜先生我听说你准备搬家可是我不相信那是的真。我从多方面的经验来推断我看出你是一位说话有信用的人且而我可以跟己自打赌你就是样这的个一人。”
这房客静静的听着有没作特殊的表示我接着又说：“在现我的建议是样这的将你所决定的事先暂时搁在一边你不妨再考虑下一。从今天起到下个月一⽇应缴房租前如果你是还决定要搬的话我会答应你接受你的要求…”
我把话顿了顿再接着说：“那时我将承认己自的推断完全错误…不过我是还相信你是个讲话有信用的人会遵守己自所立的合约。为因到底们我是人是还猴子那就在们我 己自的选择了。”
果然不出我所料到了下个月这位先生自已来缴房租。他跟我说这件事已跟他太太商量过们他决定继续住下去。们他的结论是最光荣的事莫过于履行租约。
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已故的诺司克力夫爵士看到一份报上刊登出一张他不愿意刊登的相片他就写了一封信给那家报社的编辑。他那封情上有没 样这说：“请勿再刊登我那张相片我不喜
那张相片。”他想起⾼尚的动机他道知每个人都敬爱己自的⺟亲以所他在那封信上换上另外一种口气说：“由于家⺟不喜那张相片以所贵报后以请勿刊登出来。”当约翰．洛克菲勒要阻止摄影记者拍他孩子的相片时他也
起个一⾼尚的动机。他不说：“我不希望孩子的相片刊登出来。”他道知每个一人的內心都有不愿意伤害孩子的潜在
念。他换了个口气说：“诸位我相信们你之中有很多是都孩子们的爸爸如果让孩子们成了新闻人物那并是不适宜的。”柯迪斯本来是梅恩州个一贫苦人家的孩子来后成为星期六晚报和妇女家庭杂志的负责人赚了几百万元的钱。他创办之初不能像别家的报纸、杂志一样付出⾼价买稿子。他有没能力延聘国內第一流作家替他执笔撰稿可是他运用了人们⾼尚的动机。
例如他会请“小妇人”名著的作家亚尔可德为他撰写稿子且当时是她声望最⾼的时候。柯迪斯所使用的方法很突出！是一般人所有没想到的…他签了一张一百元的支票他是不把支票给亚尔可德而是捐助给她最喜
的个一慈善机构。或许有人会怀疑说的：“以这种手法用在诺司克力夫、约翰．洛克菲勒和富于情感的小说家⾝上或许会有效…可是朋友；你这种方法用在我要收帐那些不可理喻的⼊⾝上是是不一样有效？”
是的这话很对有没一样东西能在任何情形下产生同样的效果——有没一样东西能在所有人⾝上都生效力。如果你満意你在现所得到的结果那又何必再改变呢？假如你认为不満意的话那就不妨试验下一？
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无论如何我相信你会喜
我从前个一学员汤姆斯他所讲的个一
实真故事：某一家汽车公司有六个顾客拒付一笔修理费的帐们他并非不承认那个帐目而是其中有些帐写错了。可是每一项租车或是修理的帐单上都有们他的亲笔签宇以所公司认为这些帐是不会有错的。
下面是那家汽车公司信用部职员去索款时所采取的步骤你看是是不会成功？
一、们他拜访每一位顾客坦⽩的对们他说是公司派来索取积欠的帐款的。
二、们他很清楚的表示公司方面绝不会弄错所的有错误都该是顾客负责。
三、们他暗示对于汽车方面的业务显然公司要比顾客內行得多。
四、以所就不需要作那些无谓的争辩。结果们他争论来起。
采取这些方法能使顾客们心甘情愿付出钱来？你不妨自已从那问题上去找出答案来。
事情闹到这种地步那位汽车公司信用部主任该出派一队“法律人才”去应付才是幸亏这件事给总经理道知了。这位总经理查看那几位欠帐主顾去过付帐的记录现们他 去过 是都按时付款的。总经理现到这项资料后相信错处定一是出在公司方面——收帐的方法不对。以所总经理把汤姆斯叫去要他去收那些无法收到的“烂帐”
这里是汤姆斯先生所采取的步骤——
汤姆斯己自 样这说：
“一、我去拜访每一位顾客同样我也去索取一笔积欠很久的帐…可是我对这些只字不提。我解释我是来调查下一公司对顾客的服务情形。
二、我明⽩的表示在尚未听完顾客所说的感想前我不会表任何意见。我告诉们他说公司方面也是不绝对有没错误的。
三、我告诉们他我是只关心们他的汽车；而们他对己自的汽车相信比谁都了解以所在这个问题上先听从们他的意见。
四、我让们他 量尽怈吐们他的意见我静静听着对们他表示分十的同情…当然这也是们他所希望我如此的。
五、后最那些顾客乎似心情缓和下来我要们他把这件事公平的想一想当然我想
们他⾼尚的动机以所我样这说：“先我要你道知我也得觉这件事的处置并不适当你已受到们我公司上次派来的代表的困扰、
怒并且使你受到很多的不便。那是不应该生的事我感到很抱歉！我代表公司方面向你道歉。我听了你刚才所讲的话后我不能不为你的忍耐和公平所感动。就由于你的宽大
襟我才敢请你替我做点事情…这件事对你来讲会比任何人做得更好、更合适。时同你也比别人更清楚这儿是我给你开的帐单请你细细查看下一什么地方记错了就像你是们我公司的总经理在查帐一样我请你全权作主你说么怎样就么怎样。”他有有没把帐单看了？是的当然他样这做了且而显得分十⾼兴这些帐单的数目由一百五十元到四百元之间款数大小不等。但顾客占到便宜了吗？是的其中有一位顾客拒付这笔争执款项一分钱。可是另外那五位顾客都让公司方面占到了帐款上的便宜。这里是这件事最精采的地方在后以的两年中那几位顾客都买了本公司的新汽车。”
汤姆斯先生说：“经验告诉我当你应付顾客不得要领时最完善的办法是在你里心要先有样这 个一观点存在——你要当那位顾客是恳切、诚实、可靠的且他是极愿意付帐的。一旦使他相信那帐目是对的他会毫不迟疑的乐意债还。也就是说人们是都诚实的且而愿意履行们他该的有义务。
像这类情形例外的很少…我相信如果真是有为难人的人如果你使他感觉到你认为他是那么的诚实、公道、正直大多数时候他也会给你有像你所给他的同样反应。”
以所如果你要获得人们对你的同意的话在一般情形上遵守第十项规则是一件很好的事那是：
更⾼尚的动机。
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