最近我应邀参加一处桥牌的聚会。在我来讲我不会玩桥牌真巧另外有一位漂亮的姐小也不会玩桥牌！她道知我在汤姆斯从事无线电事业前曾一度做他的人私经理。那时汤姆斯到欧洲各地去旅行在那段旅行期间我帮助汤姆斯录下他沿途上的所见所闻。这位漂亮的姐小 道知我是谁后就即说：“卡耐基先生能不能请你告诉我你所经过的名胜有那些地方和你所看到的离奇景⾊？”
们我坐下旁边沙椅后她接着提到最近她跟她丈夫去了次一 洲非。“洲非！”我接着说：“那多么有趣…我总想去次一 洲非可是除了在阿尔及尔停留过二十四小时外；就有没去过洲非其它地方…你有有没去了值得你缅怀的地方…那是多么幸运我真羡慕你你能告诉我关于洲非的情形吗？”
那次一谈话们我说了四十五分钟她不再问我到过什么地方见看过什么东西。她再也不谈论我的旅行；她所要是的 个一专心的静听者藉使她能扩大的她“自我”而讲述她所到过的地方。
是这她与众不同、特殊的地方？不许多人都像她一样的。
我最近在纽约出版商“格林伯”的次一宴会上遇到一位著名的植物学家。我从有没接触过植物学那一类的学者我得觉他说话极有昅引力。那时我像人了
似的坐在椅上静静听他请有关大⿇、大植物家“浦邦”和布置室內花园等事他还告诉了我关于马铃薯的惊人事实。来后谈到我己自有个小型的室內花园时他常非热忱的告诉我如何解决几个我所要解决的问题。这次宴会中有还十几位客人在座可是我忽略了其它所的有人而与这位植物学家谈了数小时之久。
时间到了子夜我向每个人告辞这位植物学家在主人面前对我极度恭维说我“极富
励
”…后最指我是个——最风趣、最健谈具有“优美谈吐”的人。“优美谈吐”？我？我道知 己自几乎有没说话！如果们我刚才所谈的內容有没把它变更下一的话即使我想谈也无从谈起。原因是我对植物学方面所道知的太少了。
不过我己自 道知我经已 样这做了…那是我“仔细的静静的听”我静静的听用心的听我现己自对他所讲的确实生了趣兴 时同他也样这感觉到以所自然地使他⾼兴了。那种“静听”是们我对任何人一种尊敬的和恭维的表示。伍福特在他“异乡人之恋”一书中曾经样这说过：“很少人能拒受那专心注意所包含的谄媚。”
我告诉那位植物学家我受到他的款待和指导；我希望拥有他那样丰富的学识——我真希望如此。我告诉他希望能同他起一去田野散步时同我希望能再见到他。
由于如此他认为我是个一善于谈话的人实其我不过是个一善于静听并且善于鼓励他谈话的人而已。
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谈一椿成功的生意它的秘诀是什么？我依照那位笃实的学者“依烈奥脫”所说过的他说：“一桩成功的生意往来有没什么神秘的诀窍…专心静听着对你讲话的人那是最重要的再也有没比这个更重要的了！”
那是很明显是的 是不？这问题你不需要花四年时间去哈佛大学研读。但们我都道知…有很多商人租用豪华的店面减低进货成本陈设新款漂亮的橱窗花去钜额的广告费可是所雇用的却是那些不愿意静听顾客讲话的店员：．…那些店员截断顾客的话、反驳顾客、
怒顾客乎似要把顾客捞出大门才甘心！胡顿有经验过样这 个一例子；他在我讲习班里说出这段故事：他在近海的纽泽西州纽华城的一家百货公司买了一套⾐服。这套⾐服穿来起实在使人太失望了上⾐会褪⾊且把榇衫领子弄黑了。
他把这套⾐服拿回那家百货公司；找到那个当时跟他
易的店员告诉他经过的情形。我说他“告诉”店员详细经过？不
本是不那回事…他要想把经过情形告诉那店员可是他办不到要想说的话都给那个乎似有点“口才”的店员中途截断了。那店员反驳说：“这种⾐服们我卖出去经已有几千套了是这第次一有人来挑剔。”是这那店员所说的话且而 音声大得出奇他话的中含意就像是：“你在说谎你为以 们我是可以欺侮的吗？哼！我就给你看点颜⾊！”
在正争论
烈之时另外个一店员揷嘴进来那店员说：“所有黑⾊的⾐服起初都会褪一点颜⾊的那是无法避免的…那种价钱的⾐服都有这种情形那是料子的关系！“那时我満肚子的人都冒了来起。”胡顿先生讲述他的经过：“第个一店员怀疑我的诚实。第二个店员暗示我买是的次等货…我恼怒来起正要责骂们他时那家百货公司的负责人走了过来。
这负责人乎似懂得他的职司他使我态度完全改变过来…他把个一恼怒的人变成了个一満意的顾客。他是如何做的？他把这情形分成三个步骤：
第一他让我从头到尾说出我的经过他则静静听着有没揷进一句话来。
第二当我讲完那些话后那两个店员又要始开与我争辩了。可是那负责人却站在我的观点跟们他辩论…．…他说我衬衫领子很明显是的这套⾐服染污的。他坚持的表示这种不能使客人満意的东西是不应该卖出去的。
第三他承认不道知这套⾐服会样这的差劲而是坦直的对我锐：“你认为我该如何处理这套⾐服你尽管吩咐我完全可以依照你的意思。’
数分钟前我还想把这套讨厌的⾐服退掉可是在现我却样这回答说：“我可以接受你的建议我是只想道知这褪⾊的情形是否是暂时的。或者们你有什么办法可以使这套⾐服不再继续褪⾊。’
他建议我把这套⾐服带回去再穿一星期看看情形如何！他样这说：“如果到时仍然不満意的话拿来换一套満意的们我增加你的⿇烦感到常非抱歉…
我満意的离开那家百货公司那套⾐服经过一星期后有没任何⽑病现我对那家百货公司的信心也就恢复过来了。”
难怪那位先生是那家百货公司的负责人至于那些店员们他不但终⾝要停留在“店员”的职位上最好把们他降级到包装部永远别跟客人见面。
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最爱挑剔的人最
烈的批评者往往会在个一怀有忍耐、同情的静听者面前软化下来！这位静听者必须要有过人的沉着他必须当着寻衅者像一条大毒蛇张开嘴巴的时候静听。有样这
个一例子：数年前纽约电话公司碰上个一最凶狠不讲理的顾客。这顾客用最刻薄的宇眼责骂接线生。来后他又指出电话公司制造假的帐单以所他拒绝付款。时同他要投书报社；还要向公众服务委员会提出申诉…这客人对电话公司有数起的诉讼。
后最电话公司出派一位最富经验、技巧的“调解员”去拜访这位不讲理的客人。这位“调解员”去那里后静静听着…量尽让这位好争论的老先生怈他満肚子的牢
。这位电话公司“调解员”所回答的是都简短的“是！是！”并且表示同情他的委屈。这位电话公司“调解员”来们我讲习班上说出当时的情形：“他继续不断的大声狂言。我静静听了差不多有三个小时——来后我又去他那里再听他没完的牢
。我前后访问他四次。在第四次访问结束之前我已成为他始创的个一组织的基本会员他称之为“电话用户保障会”；在现我是还这组织里的会员可是就我所知除了这位老先生外我是里面唯一的会员。在这次访问中我是还静静听着我用同情的态度对他所举的每一点理由。据他表示：电话公司里的人从有没 样这跟他说过话而他对我的态度也渐渐地友善来起。我对他所需求的事在前三次中我不提个一字后最在第四次我整个结束了这桩案件。他把所的有帐款都付清并且在去过他接连找电话公司⿇烦中是这他第次一撤消对“公众服务委员会”的申诉。”
无疑的这位先生表面上看来是为社会公义而战保障公众的权益不受无理的剥削。可是实际上他所要是的自重感他由挑剔抱怨去获得这种自重感。当他从电话公司代表⾝上获得这份自重感后；他不必再举出那些不切实际的委屈了。
若⼲年前的个一早晨有一位忿怒的顾客闯进“第脫茂⽑呢公司”创办人第脫茂的办公室里。
第脫茂先生对我解释说：这人欠们我十五元…这位顾客然虽不肯承认可是们我 道知错是的他。以所 们我信用部坚持要他付款他接到们我信用部几封信后就即来支加哥他匆忙的进来我办公室告诉我说他不但不付那笔钱；且而他表示们我公司后以别想再做他一块钱的生意。
我耐着
静静的听他所说的那些话有好几次我忍不住气几乎要跟他反驳争论中止他所讲的那些话可是我道知那是不最好的办法。我量尽让他怈后最他这股气焰乎似已慢慢息下去了我安祥说的：、我感你特地来支加哥告诉我这件事。事实上你已替我做了一桩极有意义的事…如果们我公司信用部得罪了你相信们他也会得罪别人那情形就不堪设想了。请你相信我我迫切的需要你来告诉我你刚才所说的那种情形他再也不会想到我会讲出那些话来可能他会感到有点失望。他来支加哥的目是的来跟我办
涉的可是我却感谢他并不跟他争论。我心平气和的告诉他们我会取消帐目中那笔十五块钱帐款时同把这件事忘掉。我向他样这表示他是个细心的人需要处理的是只一份帐目可是们我公司职员却要处理成千上万份的帐目以所他可能不容易弄错。我告诉他我很了解他的处境如果我遭遇到与他同样的问题也会有他样这的想法。由于他不再买们我公司货物我分十诚意的推荐了其它几家⽑呢公司给他。
去过他来支加哥时们我经常起一午餐以所那天我也请他吃饭他勉強的答应了。但午餐后们我回到办公室他订了比去过都要多的货物而怀着平静的心情回家去了。这位顾客乎似由于我对他的接待和处理以所他回去仔细地查看他的帐单终于找出那份帐单原来他己自放错了地方。是于他把那笔十五块钱的帐款寄来还附了一封道歉的信。
来后他
子生了个男孩子他就取用了们我公司招牌的名称替他儿子取名“第茂脫”他一直是们我公司的忠实主顾也是个很好的朋友直到二十二年后他去世的时候。”多年前有个荷兰籍的小男孩在学校下课后替一家面包店擦窗每星期赚五⽑钱。他家里常非贫苦以所他经常提着篮子去⽔沟捡从煤车掉下来的煤块。这孩子叫“爱德华．巴克”一生有没受过六年以上的教育。可是来后他却成为国美新闻界个一最成功的杂志编辑。他是如何⼲来起的？说来话长但他如何始开则可以简单的叙述。他用本章所提出的原则作为开场。
他十三岁离开学校在个一“西联”机构里充任童役每星期的工资是六元二角五分他然虽处在极贫困的环境中可是无时无刻不在追求接受教育的机会。他不但不放弃求教育的意念且而 己自 始开着手教育己自。他安步当车从不搭乘街车把午饭的钱也省了下来那些钱积聚来起后买了一部国美名人传记——来后他做了一椿人们闻所未闻的事。
爱德华．巴克把国美名人传记详细研读过后；就写信给传记上的每一位名人请求们他多告诉他一点关于们他童年时候的情形。从巴克这个表现可以看出他有一种善于静听的本质——他希望那些成名人物谈谈们他 己自。
他写信给当时正竞选总统的贾姆士将军在信上问贾姆士是否确实做过运河上拉舫的童工。贾姆士接到那封信后给他一封详细的覆函。巴克又写信给格雷将军问他在那部名人传记上记述有关次一战役的情形…格雷将军在回信中画了一张详细的地图还邀请这个十四岁的小男孩吃饭们他谈了个一通宵。
巴克写信给爱默生希望爱默生说些有关他己自的事：…这个原来在“西联”机构传信的童役不久便和国內那些著名的人物通信像爱默生、布罗斯、臭利弗、郞菲洛、林肯夫人、休曼将军、和台维斯等。
他不是只跟那些名人通信且利用他放假的时候就即去拜访们他其中数字而成为那些人家里所
的客人。巴克的这种经验使他形成了一种无价的自信心。这些男女名人了他的理想和意志妀变了他往后的人生。所的有这些让我再说一遍…．是都由于实行了们我
在正讨论的这个原则。◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆
一名记者“马可逊”访问过不少风云成名人物他曾经告诉们我：“有些人不能给人留下好印象的原因是由于不注意倾听别人的谈话…这些人们他关心己自下面所要说是的什么可是们他从不打开耳朵…”马可逊又说：“有若⼲成名人物曾样这跟我说…们他所喜
的是不善于谈话的人是那些静静听着的人。能养成善于静听能力的人乎似要比任何好格的人少见。”不是只大人物才喜善于静听的人即是一般普通的人也如此都喜人家听他讲话。正如读者文摘所说的：“很多人找医生；们他所要的不过是个静听者。”
內战情况最黑暗的时候林肯写了封信给伊里诺州舂田镇的一位老朋友请他来华盛顿说是有些问题需要跟他讨论。这位老邻居来了⽩官林肯跟他说了数小时关于解放黑奴的问题…林肯把这项行动赞成和反对的理由都加以研讨然后看了些信件和报上的文章的有由于他不解决黑奴而谴责他的有谴责他是了为怕他解放黑奴。样这谈了几小时后林肯和这位邻居老朋友握手道别送他回伊里诺州…
林肯并有没征求这位老朋友的意见所的有话是都他己自说的而他说出这番话后心□乎似舒畅多了。这位老朋友来后 样这说：“林肯跟我谈过这些话后他的神情乎似舒适、畅快了不少。”是的林肯不需要这位老朋友的建议他眼前所需是的友谊、同情有个一静听他讲话的人藉以怈他里心的苦闷。当们我在苦闷、困难的时候也有样这的需要！
如果你要想 道知如何使人远远躲开你背后笑你至甚轻视你上”里有个很好的办法…你永远不要仔细听人家讲话不断的谈论你己自。如果别人正谈着一件重要事情时你现有你己自的见解不等对方把话完说马上就提出来。在你想来；他绝对不会比你聪明为什么你花那么多时间去听那些有没见解的话？是的就即揷嘴就用一句话去制止他人的⾼论。
你曾遇到过那种人吗？很不幸的我碰到过。奇怪是的有些样这的人是还社
界的名人。那种人是令人“憎厌”而出了名的…们他给己自的自私心、和自重感所⿇醉而为一般人所“憎厌”
只谈论己自的人永远只为己自设想而“只为己自设想的人”…哥伦比亚大学校长⽩德勒博士他曾经样这说过：这种人是无药可救的有没受过教育的！”⽩德勒博士又说：“无论他曾接受过什么样的教育仍然跟有没受过教育一样。”
以所如果你要成为个一谈笑风生受人
的人你需要静听别人的谈话。就像李夫人所说的：“要使别人对你感到趣兴先要对别人感到趣兴。”问别人所喜回答的问题鼓励他谈谈他己自和他的成就。需要记住：跟你说话的人对他己自来讲他的需要、他的问题比你的问题要重要上百倍。他的牙痛对他来讲要比生天灾死了数百万人还重要得多。他注意己自头上个一小疮愈比注意生一椿大地震还来得多。
以所你如果要别人喜
你第四项原则是：做个一善于静听的人鼓励别人多谈谈们他 己自。 hUtuXs.ＣoM