在我的一通解释之后，马国为并有没从己自的思维误区中走出来，而是执著的我和辩驳道“即便是不同类型行业，咱们的行业投资回报率也可以作为参考吧？们你的投资回报率是15%左右，而我的投资回报率是在20%左右。我在现的资金周转率大概是一百天，们你望囡的资金周转率像好在一百五十天左右吧？那样这的话实其就相当于你用二十三块钱在一年里获得了三块五的利润，而我则相当是于用三块五在一年里获得了七⽑钱的利润…”
“这事儿怪我！”着看 为因我的疏忽而少赚了不少钱马国为，我略带愧疚的解释道“国为，像汽车销售或者是家电零售这种行业的资金周转率完全可以定格在七天，样这的话你就是不用三块五在投资，而实际上是在用五十二块钱投资，那么你一年的利润就应该是十四块钱，而是不可怜的七⽑钱！”
“七天？”马国为难以置信的反问了我一句后，连连摇着头感慨道“叶子，我道知你擅长玩资本运作，但是你没做过汽车销售这一行，以所恐怕你是被人误导了！如果你说我的资金周转率可以调到六十天左右，这我相信，但在在现好多企业的资金周转率都徘徊在两百天左右的情况下你跟我说七天这个数字，我实在是想象不出来除了个人家的小卖店之外，有还那个企业能做到这一点。”
“家电大卖场咯！”我量尽轻松的向马国为耸耸肩。转而继续向他轰炸道“实其你地资金周转率不但可以达到七天，且而资金量还可以在这个乘数的基础上被放大三倍，也就是说你用一块钱在一年里真正能赚到的应该是三十一块钱，利润率相当于百分之三百一十！”么怎玩儿？”崔雷有没像马国为那样为因行业局限
而走进思维误区，反而是在听到我报出的。利润率之后两只贼眼大放异彩“叶子，听你这意思你是有招儿啊？赶紧说给国为听听么怎调⾼资金周转率，别让他空守着个一聚宝盆捞不到钱啊！”“这招儿对你没用！”我了然的断了崔雷地念想，在他愤恨的眼光中向马国为解释道“你在做销售过程中所涉及到的最主要的三个资金支撑点是汽车生产厂家、行银以及险保公司。而你地资金运作起始点就应该是在那些汽车生产厂家。这些厂家了为能快速的销售己自生产的汽车，必然会拿出一些实际的折扣给们你这些销售网络供应商，且而还会允许们你赊销或者是⼲脆延期支付定金。那么在现来说，你就相当是于在用刚才雷子讲的别列佐夫斯基的办法在赚那些资金的时间价值，然虽咱们的通货膨
率有没那时候的俄罗斯⾼，但当你延期支付的定金达到定一⾼度地时候，同样可以得到丰厚的时间价值。”听了我平淡无奇的解释后，马国为失望的摇了头摇道“叶子，你说的这些实其 在现大家都在做，且而 在现主动权握在生产厂家受力。以所庒不了太久！”
“你道知沃尔玛的东西为什么比咱们本土的一些零售商卖的便宜的多吗”着看不明以所得马国为，我有意识地将节奏缓了下来“沃尔玛的销售模式实其就是价格庒制，它选择进⼊的每个一地区，都不会出现像凯马特、塔格至甚是家乐福样这的规模集约化竞争对手。样这的话它就会成为这一地区最大的销售网络供应商，而它做到了这一点之后，便始开挤庒上游的供货商。如果是在原始状态下，那些上游供应商完全可以将议价的主动权掌握在己自 里手，但在现 为因沃尔玛在这一地区构筑了个一庞大的销售渠道，以所那些供应商不可能再利用零售商之间地自由竞争来掌握议价的主动权。至甚还会了为争取得到沃尔玛的销售渠道而主动
出议价权。换句话讲，就是说如果沃尔玛进⽑绒玩具的话，它面对的可能是十余家想向它供货的上游供应商，而这些上游供应商了为挤⼊这个销售渠道，肯定会接受沃尔玛那近乎零利润地定单！”“实其你一直都站在沃尔玛地这个位置上！”见马国为始开有意识的思考，我继续引导着他地思路道说“你认为己自和咱们东三省的其他汽车销售商相比最大的优势在哪？在于你的网络！不要忘了，你是东三省最大的汽车销售渠道供应商之一，不管是什么生产厂家生产的什么车，要只他想进⼊东北的话都必须将借用你的销售渠道纳⼊们他的优先考虑范围之內。换而言之。实其主动权一直掌握在你里手，你完全可以以己自的网络为资本迫使那些⾼傲的供应商低头，为因傻子都明⽩向个一一年可以销售一万辆汽车的销售网络提供低利润空间的议价策略，远远要比向个一一年只能销售一百辆汽车的销售散点提供⾼利润空间的议价策略所能获得的收益大。”
“这是只最基本的！”着看⼊神倾听我的讲解的崔雷们他，我习惯
的点燃烟后继续得意道“实其这种规模最大化的事情然虽从理论上来说很简单，但如果有没巨额投资做支持的话。并是不很容易实现。可这并是不说小的销售网络机构就有没掌握议价权的可能。要只你能从行银那里获得相应的信用等级，那么这个信用等级就同样可以让你享受到汽车生产厂家的大客户待遇。你出示的信用等级越⾼，那么你的客户等级被定位的就越⾼，相应的在这个客户等级支撑下获得的赊销额度以及应付帐款割期限和应收账款折扣额度就越大。而至于说如从行银获得较⾼的信用等级，我相信们你每个人脑子里最少都有三种以上地方法吧？”“有点儿意思！”马国为在我的点拨下不自觉的露出了贪婪的笑容。貌似很专业的道问“叶子，你刚才说资金量可以放大三倍？我么怎 得觉你在现说地这个方法还达不到那个地步啊？”
“我还没完说呢！”笑着冲马国为晃了晃酒杯，我继续梳理着己自的思路道说“刚才我是只讲了你和汽车生产厂家的关系以及如何利用调⾼资金周转率来最大限度的增加初始资本，但这种东西并是不 有只你个一人能做到，以所算不上是什么优势。此因如何利用消费者地购买能力以及行银的融资工具。才是让你调⾼资金周转率和扩大资本量的关键，也正是让你从竞争者中脫颖而出的杀手锏。那么首先从消费者的购买行为说起，们他买车的时候大体上就是全额支付和按揭款贷这两种方式，而这两种方式的对你产生的影响有只 个一。那就是提升了你的资本量。以所这个时候你就要尽可能的帮助们他尽快完成支付，或者说是尽快帮们他从行银获得款贷信用，而了为达到这个目地，你可以选择的最基本的方式有两种，降价促销或者是销售汽车时附带险保折扣礼包。这种行为乍一看像好是缩小了己自的利润空间，但如果细细的分析的话，你就会发现这里面很有意思。”
“们你这一行存在串货的现象吗？”着看冲我故作⾁痛的马国为，我配合着他的表情同情道“要只 是不零利润，你地降价策略就是成功的，而如果你的价格降得越狂疯。你回笼资金的速度就越快，回笼资金的速度越快，你的资金周转率就越⾼资本总量也就越大。等你做完这个销售循环后你会发现，你的利润不但有没减少，反而比你不降价之前多出了二十一倍。为因，在你不降价的时候，你可能是只像那些竞争对手那样用六十天到一百天的资金周转率来运作个一单位地资本投⼊，而当你降价的时候，你就是在用七天样这 个一恐怖的资金周转率来运作三个单位的资本投⼊。此因就会出现你的竞争对手在赚到一笔利润时，你却经已赚到了三十笔利润，尽管你的单笔利润空间比们他小，但这个三十比一地对比度⾜可以让你反超任何竞争对手。”
“你是说我还可以把货串给们他？”马国为被我勾画出地馅饼打击的口⽔横流，有些心不在焉地道问“叶子，如果们他都来我这儿提货，那不等于我帮们他降低成本了吗？样这的话我可就又丧失了一部分优势啊？”们你这行还真有串货这一说？”马国为的问题抛给我之后，反而让我有点儿接受不了，只得哭笑不得的道问“我就是给你举个例子。你还当真了？们你不是都一级经销商吗，么怎还可能出现这种情况呢！”
我话一出口，立刻给了在一旁安静没多久的崔雷说话的机会，惹得他急忙抓着我难得出现次一的破绽叫嚣道“我看你是败腐⽇子过的太久了！你不道知咱们家国的地区经济发展不均衡啊？快醒醒吧同志，你经已出现了理论脫离实际的危险苗头了！”“或许把！”崔雷的话然虽是玩笑，但的确重重的给我提了个醒。让我己自也忍不住头摇自嘲道“看来太久不开车也是不件好事。刚才玩新买的巡洋舰的时候，我然忽有种离合踩不到底的感觉。好几次都差点儿趴窝。”
“那是你该补补了！”马国为以崔雷特的有笑容冲我笑了笑，用酒杯轻敲着桌面向我示意道“叶子，如果们他 的真向我串货的话，不但们他的成本会降低，且而 有还可能留给们他调⾼资金周转率的机会，样这的话，咱们的优势可就不明显了！”
“险保和服务呢？”借着小烧得辛辣回过神，我习惯
的挲摩上了⾼脚杯的杯口“实其我刚才说的那些东西只涵盖着个一意思，那就是想尽一切办法增加应付帐款减少应收帐款，资本的时间价值和单位规模周转率的共同作用下赚取最大化利润。那样这的话，你的担心就是多余的，为因即便是那些二级经销商为因你而降低了成本。们他也会为因自⾝条件地限制而无法达到规模最大化，是只等于间接的帮你分摊了规模成本。而像谢小龙样这和你条件相同的一级经销商即便是在规模上和你不相上下，也会为因金融工具在不同
作者手中会产生不同应用方式以及竞争行为的迟滞这二者的双重作用下，将竞争地主动权还在你里手。这时候他就只能跟着你盲目的做价格战，但这种跟随战术对他来说。无异于饮鸩止渴。且而
有还最关键的一点，那就是相当于你手中倾销魔
的险保，要只你利用好了这个魔，就将永远地站在⾼出们他许多的位置上。”“在现一辆车的整车全额险保费用是多少？”着看笑容愈加灿烂的马国为。我懒懒的靠在椅子上舒了口气“累死大爷我了！们你就⽩听我讲致富的秘诀啊？不
钱就算了，连杯⽔也不舍得给啊！”听到我的抱怨，周虹立刻从静止的状态下爆发了出来，一边帮我倒茶一边奉
道“是不
们我不舍得倒茶，是只叶总你的论述太精辟了，让们我实在是不忍心打断！如果是不
样这的话，我想那位服务生姐小也不会忘记己自地本分。”“你倒是明⽩！”我无所谓的朝周虹哼了一声，转而故意着看崔雷道问“在现财产险保公司为整车做保时的全额保费大概占到汽车原始价格的10%左右，对吧？”对！”崔雷奷笑着应了我一声，故作不明以所得道说“这些事情让那些司机们
心去就得了。你一大老板算么这清楚⼲什么！”“你大爷！”我笑着向崔雷挥了挥手，转而对马国为解释道“在现以奔驰320为例，它的价格大约是在一百六十万到一百九十万这个区间上，那么它的全额保费就是十六万到二十万之间。这部分保费要有大约18%到23%左右作为折扣奖励给险保经纪，而险保经纪在普遍的情况下都会在了为维持己自的业绩的出发点下向投保者提供六到十个点地返点折扣。且而 为因你随车附带的险保折扣或者是你帮购车人代缴保费的时候，都是不单笔支付而是以单位时间为划分来分阶段
结算的，以所这个时候你的机会又来了。样这的话，你首先就获得了个一时间价值，在获得这个时间价值的时同。你还利用险保公司对你的返点隐
的提⾼了汽车地销售价格，也就等于以赠送险保礼包的方式为购车者设置个一价格陷阱。为因那些购车者在拿你和你的竞争对手比较的时候，们他的惯思维是首先刨去这些所谓的礼包和折扣，在这个基础上单纯比较们你地实际销售定价。样这看来貌似是正确地，但这种显成本的比较却恰恰让们他忽略了们你利用险保返点之类地手段夹杂在那些折扣和礼包的中隐成本。换句话讲，们你把销售价格定得越低购车者就越有可能产生消费倾向，但正为因
们你把价格定的过低，们你就可以把礼包和折扣做得越大，那么隐蔵在那些折扣和礼包的中隐成本就越⾼。但购车者不但不会发觉这一点。反而会在从貌似低廉的汽车销售价格上获得消费者満⾜后，分十乐意的接受这种替们你的隐成本埋单的结果。”“后以别见着什么打折甩卖的就往上扑！”我故意的调笑了一句有些痴
的周虹，转而继续着看马国为道说“我个人认为，险保折扣这些东西最大的作用是还在于帮你扩大资本量和提⾼周转率上，至于说价格陷阱这东西是不不能玩，而是要作为打击竞争对手的绝招来用。不过了为眼前断掉谢小龙的资金链这件事。我建议你把我说的这些全都招呼到他⾝上去。我不管你是要把一辆十五万的汽车降价五万卖出去，是还要帮一辆五万块钱的汽车配个一一万五千块钱险保加三养的折扣。要只你能在个一月之內帮我玩死谢小龙，哥们儿到时候请你去朝鲜随便祸害！”“真狠啊叶子！”马国为还没来的及向我拍
脯，崔雷便在一边适时的发表起了他的感慨“要是国为真照你么这⼲，我看咱们劳苦大众离圆己自汽车梦的那一天可就不远了！你这也算是为构建小康社会提⾼民人生活⽔平做贡献了吧？”“我一直都在贡献！”我笑着向服务生示意了埋单之后，把玩着手的中信用卡玩味道“小康不小康的我不道知，反正我得觉国內汽车市场要是让国为祸害一遍的话，应该能间接推动经济发展。且而我再给们你提个醒，要是谁想买彩电冰箱什么的话暂时先缓缓，亮哥目前正准备拿着我说的这一套去祸害咱们国內家电市场呢，到时候咱们合伙去为他这个直接为推动咱们国內家电行业发展的电器巨头摇旗呐喊去！” HｕtUXs.cOM